Постои вообичена заблуда дека довербата е нешто што се гради постепено – и дека единствена личност пред која можете да откриете нешто лично за себе е вашиот најдобар пријател или член на семејството кој го познавате со години. Меѓутоа, психијатрите откриваат дека постои нешто што би можело да се нарече „научна формула“ за да придобиете нечија доверба многу побрзо.

Клучот е во тоа да пронајдете баланс помеѓу стручноста и човечката топлина, така што да изгледате дека сте полни со кредибилитет, но истовремено дека сте само човек.

Оваа идеја е разработена и истражена во книгата „Friend and Foe“, чии автори се психијатрите Мариус Швајцер и Адан Галински, а заклучоците ги пренесува „Индипендент“.

За да покажат како функционира оваа теорија во реалниот свет, авторите користеле примери од психијатри чија работа е да ги „отворат“ луѓето така што да можат да зборуваат за своите најдлабоки стравови и несигурности.

Еден од нивните поранешни студенти задолжени за едукација, психијатарот Том, користел една од трите тактики кога првпат сретнувал нов пациент: би го испуштил моливот, би раскажал лоша шега или би го истурил кафето.

Пациентите на Том биле импресионирани од дипломите на неговиот ѕид, кои укажувале на неговата стручност и кредибилитет. Меѓутоа, целта на Том била да покаже некаква своја слабост и со тоа да ја докаже сопствената ранливост – затоа што, на крајот на краиштата, и тој е само човечко битие. Таа комбинација од стручност и топлина го правеле личност на која може да ѝ се верува.

Оваа техника добро функционира и во деловниот свет.

Авторите го навеле примерот на американскиот инженер кој работел за јапонска компанија. Тој се нервирал затоа што постојано го етикетирале како „посетител“ на состаноците. Но, откако една вечер им се придружил на колегите на караоке, почнале да го сметаат за рамноправен колега. Советот е, како што наведуваат авторите, лицата што имаат високи квалификации да бидат подостапни, посигурни, така што ќе си дозволат да бидат несмасни и смешни. На тој начин ќе бидат поранливи и топли, а со самото тоа и поприемчиви, исто како и целиот „обичен, нормален“ свет.

Исто така, се разбиваат митовите дека довербата е нешто што се гради постепено, во текот на подолг период. „Со тоа што се прикажувате себеси како ранливи, можно е да се изгради доверба за пократко време отколку што е потребно за да се исчисти истеченото кафе.“ Се разбира, ранливоста ја покажувате откако сте ја покажале својата кредибилност.

Накратко: Ако сакате да ви веруваат луѓето, прво оставете впечаток со своето знаење и стручност, а потоа покажете дека сте и човечко суштество, како и сите други.