Постои наука во убедувањето и ако знаете како функционира, тогаш ќе знаете и како да избегнете да бидете заведени од нешто што е премногу добро за да биде вистинито, а со тоа и да не го купите.
Аристотел опишал три класични правила за вербално или пишано убедување. Првото е да се утврди сопствениот кредибилитет и автентичност со публиката. Ако говорителот не е перципиран како искрен и чесен, веднаш ја губи продажбата. Второто е привлекување емоција, дел од човековата природа која често триумфира над логиката при донесувањето одлуки. Третото правило е привлекување на разумот, а тоа значи валиден аргумент.
Иако многумина имаат брилијантни идеи и чесни мотиви, сепак не е секој способен да се претстави пред публика и да ја освои само со убедување. Ова доведува до фактот дека убедувањето е „уметност“, вештина која секој може да ја учи, но само малкумина можат да ја совладаат. Експертите за психологија и маркетинг идентификувале 6 научни принципи на убедувањето:
1. Реципроцитет – ова е чувство дека треба да вратите услуга. Сте се запрашале зошто кабелската телевизија ви нуди одреден канал бесплатно одредено време? Откако нешто ќе искусите бесплатно, многу поголема е веројатноста потоа и да платите за тоа задоволство.
2. Обврзаност – еднаш кога ќе се „закачите“ за некој производ, многу е полесно да продолжите да плаќате за него. Одлична понуда е кога ќе видите продажба на автомобил за малку пари, но никој не ги споменува дополнителните додатоци. Умот има проблем кога сака да се одврати од она што замислил да го купи.
3. Социјален доказ – луѓето имаат тенденција да го прават она што го прават другите. Да следат маса. Па, ако многумина поседуваат нешто, кај индивидуата се создава желба за поседување на истото.
4. Авторитет – ако Стивен Хокинг каже дека гумените бонбони ве прават попаметни, многу веројатно е дека ќе купувате поголеми количини од нив. Авторитетот им дава поголемо значење на работите и повеќе веруваме во она што го кажува. Затоа компаниите користат влијателни личности во своите рекламни кампањи, за убедувањето да биде поуспешно.
5. Допаѓање – многу поверојатно е да им верувате на мислењата на луѓето слични на вас. Кога продавачката ќе ви каже дека изгледате убаво во одредена облека, таа се обидува да ви се допадне. Кога ќе ви се допадне, повеќе ќе и верувате.
6. Недостиг – луѓето го сакаат она што не може да го имаат. Затоа купуваме ограничени изданија на колекции производи.
Купуваме затоа што знаеме колку лошо ќе се чувствуваме ако пропуштиме нешто од тоа што го сакаме.